Wer ein Spiel kauft oder im Spiel bezahlt, hat den Namen vielleicht schon im Bezahlfenster gesehen: Xsolla. Was dahinter steckt, wissen die wenigsten Spieler. Auf der gamescom 2026 in Köln waren wir zum Gespräch am Xsolla-Stand eingeladen. Berkley Egenes, Chief Marketing & Growth Officer, hat uns erklärt, was das Unternehmen für Studios erledigt, warum kleine Teams eigene Web-Shops bauen sollten und was er Entwicklern rät, die ihr erstes Spiel veröffentlichen.
Was Xsolla macht
Egenes beschreibt Xsolla als weltweites Handelsunternehmen, das ausschließlich für die Videospielbranche arbeitet. “Stellt euch uns als das Shopify der Videospiele vor”, sagt Egenes. Der Kern ist die Rolle als Merchant of Record: Xsolla tritt als Händler auf und verkauft Spiele, digitale Gegenstände und Ingame-Währungen im Auftrag der Studios. Dazu gehören Zahlungsarten, Steuern und die rechtliche Prüfung jeder Transaktion, je nachdem, wo auf der Welt sie stattfindet. Das passiert nach seinen Worten in 200 Regionen. Das sind mehr als es Länder gibt, weil viele Staaten eigene Provinzen und Territorien mit eigenen Regeln haben.
Sein Beispiel: Ein Studio in Marokko will sein Spiel an Spieler in Brasilien verkaufen, die kein Bankkonto haben. Dort zahlen Menschen mit PIX, in Asien mit WeChat Pay, Alipay, PayPay oder LINE. Xsolla bindet diese Zahlungsarten an, das Netzwerk ist in 21 Jahren Firmengeschichte gewachsen. “Es spielt keine Rolle, ob ihr die Größten der Welt seid oder eine einzelne Person im Studentenwohnheim”, sagt Egenes. Nach eigenen Angaben ist Xsolla bei mehr als 70 Prozent der 100 umsatzstärksten Spiele im Einsatz.
Web-Shops: ein Und, kein Oder
Wo liegt die größte Hürde für Indies, direkt an ihre Community zu verkaufen? Für Egenes ist es eine Frage der Wahrnehmung. Die Reihenfolge ist klar: erst die Plattform, dann der eigene Shop. “Bringt euer Spiel auf Steam, auf Google, auf Apple. Und dann baut ihr euren Web-Shop, der das ergänzt. Das ist kein Entweder-oder, das ist ein Und”, sagt Egenes. Der Web-Shop gibt Studios mehr Kontrolle über Aktionen und Inhalte, etwa wenn die Daten zeigen, dass Käufe donnerstags nachmittags und freitags morgens vor dem Wochenende einsetzen.
Zwei Regeln nennt er dazu. Erstens: immer die Nutzungsbedingungen von Apple und Google einhalten, die sich je nach Region unterscheiden. Zweitens: Der größte Irrtum sei, dass ein Web-Shop schwer sei und lange dauere. Gerade kleine Studios sollten früh anfangen. Zur gamescom hat Xsolla neue Release Notes mit Werkzeugen dafür veröffentlicht.
Whales und das andere Angebot
Warum sollte ich als Spieler im Web-Shop kaufen statt im Spiel? Egenes’ Antwort: Weil das Angebot ein anderes sein muss. Dasselbe Paket wie im Store funktioniert nicht, das hätten Entwickler bereits ausprobiert, und die Community habe dann eben doch auf dem Gerät gekauft. “Spieler wollen Wert. Entweder mehr für ihr Geld oder etwas Einzigartiges”, sagt Egenes. Sein Vorschlag: die 50 größten Zahler nehmen und ihnen ein Programm anbieten, das nur sie bekommen. Xsolla sehe Transaktionen über 100.000 Dollar und 10.000 Dollar am Handy für einen einzigen digitalen Gegenstand. “Das klingt verrückt, aber für manche dieser Whales funktioniert es”, sagt Egenes.
KI: Vier Leute schaffen die Arbeit von sechs
Wie können kleine Studios KI nutzen, ohne Leute einzustellen? Egenes rechnet mit dem Vierer-Team vor, das gerade am Tisch sitzt: “Wenn wir zu viert mit KI diesen Web-Shop starten, schaffen wir die Arbeit von sechs Leuten”, sagt Egenes. Es gehe nicht um weniger Angestellte, sondern darum, Teams Werkzeuge zu geben, mit denen sie mehr schaffen. Ein Spiel, das ein Jahr gebraucht hätte, in neun Monaten, mehr Versionen, mehr Level. Als Beispiel nennt er Dashboards, die Xsolla in Stunden statt Tagen aufgesetzt hat.
Afrika: nur am Handy, ohne Bankkonto
In vielen Ländern Afrikas zahlt niemand mit Kreditkarte. Egenes vergleicht die Lage mit Brasilien: Bargeld-Gesellschaften, keine Bankkonten, alles läuft über das Handy. “Es wird Menschen in Afrika geben, die nie einen Computer besitzen. Sie spielen, arbeiten, bezahlen und programmieren am Handy”, sagt Egenes. Das Geld aus dem Job wandert in eine digitale Geldbörse, mit der auch Wasser und Essen bezahlt werden. Rund 15 dieser Zahlungsarten in Afrika sind bei Xsolla angebunden, und Egenes will mehr, weil die nächste Welle von Spielern mobile-only sei.
Marke ab Tag eins
Der häufigste kommerzielle Fehler aus seiner Sicht: erst das Spiel bauen, die Marke später. “Fangt an Tag eins mit eurer Marke an. Auf einem Pizzakarton, einer Serviette, einem zerrissenen Blatt Papier”, sagt Egenes. Wenn das Spiel fast fertig ist: auf Steam, Vorbesteller-Aktion, Wunschliste, ein 20-Sekunden-Trailer und reden mit den Spielern. Die Zahlen, die er dafür nennt: zweistelliges Wachstum beim Lebenszeitwert pro Spieler und fast 50 Prozent mehr Umsatz pro Nutzer, wenn Studios früh anfangen. Wer erst zum Start damit beginne, warte danach Monate auf den Ausschlag.
Rat für das erste Spiel
Was rät er Entwicklern, die heute ihr erstes Spiel veröffentlichen? Schon beim Bauen überlegen, was für ein Spiel es werden soll, die Reise erzählen und es einfach halten. “Eine klare Erzählung, ein klares Verständnis davon, wer euer Publikum ist. Bleibt bescheiden, bleibt fokussiert und holt euch Hilfe”, sagt Egenes. Auf Messen das Spiel zeigen, mit Leuten reden, und ehrliches Feedback von außerhalb des eigenen Umfelds einholen, nicht nur von Mama und Papa.
Für Studios, die Geld suchen, verweist er auf den Xsolla Funding Club. Xsolla finanziere die Spiele nicht selbst, vermittle aber zwischen Studios und Geldgebern und begleite durch den Prozess. Dazu kommen Accelerator- und Inkubator-Programme. Über eines davon hat Xsolla zur gamescom ein Team aus Aserbaidschan nach Köln gebracht, das sein Spiel am Stand zeigte.
Das Gespräch
Aufgenommen am 27. August 2026 am Xsolla-Stand auf der gamescom in Köln, Gespräch auf Englisch. Die vollständige Fassung mit 26 Minuten und eine sechsminütige Kompaktversion erscheinen auf unserem YouTube-Kanal (https://www.youtube.com/@endenewsde), jeweils mit deutschen Untertiteln. Kurze Ausschnitte gibt es außerdem auf Instagram, TikTok und YouTube Shorts.
